Desafíos organizacionales de los concesionarios de la industria automotriz

23 May Desafíos organizacionales de los concesionarios de la industria automotriz

Si bien las ventas de vehículos, en el 2017, han arrancado fuerte (más del 30% acumulado en relación al 2016), el contexto económico, las exigencias de las marcas y la creciente presión de los clientes por costos más bajos, mejores servicios y calidad, hacen necesario que los concesionarios continúen creciendo y desarrollándose.

¿Que deberían hacer?

¿Cual es la agenda organizacional?

Ajustes o cambios en la Arquitectura Organizacional

Es imperativo un cambio de dirección de la mirada hacia la gestión interna.

Las terminales presionan por volumen de ventas y calidad y los clientes por precios más bajos, mejores tiempos de entrega y calidad. En este escenario los concesionarios deben migrar hacia estructuras más horizontales y flexibles dado que favorecen la comunicación interna, el desarrollo del sentido de misión y el trabajo en equipo.

Sumado a esto, los modelos verticales dificultan retener a las nuevas generaciones (millennials). En esto, se impone la jerarquía cuando lo que hoy se valora en el liderazgo, es la cercanía. (Recordemos que en el 2020 el 70% de nuestro equipo de trabajo va a pertenecer a la generación millennial).

Inteligencia comercial

No es solo una palabra de moda o un nuevo enfoque en relación al manejo de la información sino que es una nueva cultura que le posibilitará a los concesionarios aprovechar sus oportunidades y monitorear el entorno para la toma de decisiones. Punto clave para el análisis de los números del negocio y el trabajo en la elaboración de proyecciones de venta a futuro.

Posventa

Poner foco en la Posventa (Talleres, repuestos, accesorios, etc.). Mejorar la eficiencia operacional; costos más bajos, mayor calidad. Repensar la posventa como un protagonista del posicionamiento y rentabilidad del concesionario.

Revitalización estratégica

Significa realizar ajustes o cambios periódicos en el modelo organizacional, que es el contexto en el cual se operan los procesos y el negocio se desarrolla, a la visión y cultura de la marca y el concesionario.

Fidelización

Este desafío consiste en el cambio estratégico que implica dejar de pensar en los clientes como en una masa indiferenciada de personas que compran un vehículo o vienen al taller y comenzar a considerarlos como un conjunto de individuos identificables y diferenciables. Esto implica un importante cambio cultura donde los procesos de change management serán clave para lograrlo.

RRHH y Gestión del Talento

Invertir en las áreas de RRHH y en mejorar la reputación como empleador, con el propósito de poder captar y retener a los mejores recursos. Definir nuevos puestos de trabajo con especialistas en redes sociales y comunicación.

Por último, es interesante ver como algunos concesionarios ya han comenzado a recorrer esta agenda y recordar la importancia que tiene, en los procesos de cambio, desarrollar un mapa conceptual que ponga en pantalla, al menos, quienes van a estar involucrados en las transformaciones del concesionario, como los afecta y que los ayudaría a cambiar.