PLAN DE AHORRO | EL CAMINO HACIA LA PROFESIONALIZACIÓN

Escasez de Talentos Profesionales

La industria de planes de ahorro, en su afán de atraer vendedores y supervisores, a menudo termina recurriendo a un grupo de candidatos con una brecha educativa significativa y con poca o ninguna formación específica en ventas. Frente a la dificultad de captar profesionales de ventas experimentados, algunos concesionarios han optado por lanzar una red amplia para “pescar” a aquellos que buscan oportunidades, independientemente de su nivel de formación. Esto ha llevado a una amplia disparidad en la calidad de los empleados dentro de la industria, y ha socavado la imagen general de la profesión de ventas de planes de ahorro.

Alta Rotación de Personal

Uno de los desafíos más apremiantes de la industria de planes de ahorro es la alta rotación de personal. La promesa de ganancias rápidas y fáciles ha resultado en un flujo constante de nuevos empleados que ingresan y, con la misma rapidez, abandonan sus puestos de trabajo. Esta rotación constante conlleva costos considerables en términos de tiempo y recursos de capacitación, así como en la eficiencia general de la empresa.

Guerra de Avisos

En un intento por atraer empleados, los concesionarios han inundado los portales de empleo con una variedad de anuncios que compiten entre sí. Uno promete las mejores comisiones del país, otro declara tener las comisiones más altas del mercado, y otro se jacta de ser "líder de verdad". Esta saturación de anuncios ha hecho que el proceso de búsqueda de empleo en el negocio de planes de ahorro se asemeje a una carrera, en la que cada empleador intenta superar al otro con ofertas más tentadoras.

Sin embargo, esta competencia feroz y la falta de consistencia en los anuncios llevan a un resultado paradójico. La abundancia de promesas genera escepticismo entre los candidatos potenciales. Muchos, al verse bombardeados con afirmaciones de "las mejores comisiones", "Profesionalizate" o "liderazgo indiscutible," desconfían de estas afirmaciones. En un mercado donde abundan las promesas, los postulantes se preguntan: ¿Qué hace a una empresa verdaderamente líder? ¿Cuáles son las comisiones reales? Esta falta de credibilidad perjudica tanto a los empleadores como a los candidatos.

Falta de Prestigio Social

La falta de prestigio social en la industria de planes de ahorro no solo afecta la atracción de talento de alta calidad, sino que también tiene un impacto negativo en la percepción del público sobre los planes de ahorro en sí. La desconfianza hacia la industria y la falta de atractivo para profesionales experimentados en ventas crean una situación de "perder-perder". Por un lado, los concesionarios luchan por encontrar y retener empleados calificados, lo que a menudo resulta en una alta rotación y costos considerables en recursos de capacitación. Por otro lado, el público en general encuentra inconsistencias en el servicio que recibe, lo que puede minar su confianza en la industria de planes de ahorro en su conjunto. En consecuencia, es esencial abordar la falta de prestigio social y trabajar en conjunto para elevar los estándares y la calidad de la industria.
En medio de este complejo escenario, surge la necesidad de encarar un proceso orgánico de profesionalización en el sector de planes de ahorro. Como mencionamos anteriormente, esta transformación no será un camino fácil, pero es un paso esencial para asegurar la sostenibilidad y el éxito a largo plazo. ¿Entonces, qué podemos hacer? ¿Por dónde deberíamos comenzar?

PLAN ORGÁNICO | EL CAMINO HACIA LA PROFESIONALIZACIÓN

Elevar los Estándares Educativos

La clave para la profesionalización en la industria de planes de ahorro radica en elevar los estándares educativos. Las empresas actualmente recurren a los candidatos dispuestos a aceptar el desafío, pero en algunos casos se observan brechas educativas significativas.  Por ello es necesario implementar PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN sólidos. Estos, deben abordar tanto las habilidades técnicas necesarias como las habilidades de ventas esenciales. Al cerrar la brecha educativa y elevar el nivel de formación de los empleados, las empresas pueden aumentar la calidad y la eficacia de su fuerza laboral. Los programas de capacitación podrían ser diseñados en colaboración con instituciones educativas o consultoras de formación especializadas como RPM Consulting Argentina.

Desarrollo de Carrera Sostenible

En lugar de centrarse exclusivamente en la venta de planes, las organizaciones deben crear planes de carrera claros y alcanzables para sus empleados. Esto incluye la posibilidad de ascender desde vendedores, vendedores Sr. a supervisores o jefes comerciales. Al ofrecer un camino claro hacia el crecimiento y el avance profesional, las empresas pueden retener empleados de alta calidad y reducir la rotación.

Mejora de la Imagen de la Industria

Los concesionarios deben reconocer que la mejora de la industria es esencial para atraer a vendedores profesionales y a todos los candidatos en general. Esto requiere una comunicación más positiva y una representación de la industria que destaque las oportunidades y el crecimiento profesional que ofrece. Cambiar la percepción del público objetivo no es un proceso rápido, pero es necesario para atraer y retener talento de alta calidad. Una estrategia efectiva para mejorar la percepción de la industria implica destacar sus conexiones con las tendencias futuras en la industria automotriz, como la electromovilidad y la movilidad autónoma. Estos son campos en rápido crecimiento que ofrecen oportunidades para aquellos que trabajan en las áreas comerciales. Al destacar cómo la industria se enlaza con el futuro y las innovaciones en el sector automotriz, se puede atraer a candidatos que buscan ser parte de una industria en evolución.Además, resaltar el papel clave de los vendedores en el proceso de compra de automóviles y cómo contribuyen al crecimiento y éxito de la industria automotriz puede ayudar a mejorar la percepción de la profesión. Comunicar cómo esta función es fundamental en la cadena de suministro y en la experiencia del cliente puede atraer a candidatos que buscan una carrera significativa y con impacto.

Comunicaciones Transparentes y Ética Comercial

La transparencia en la descripción de puestos y en las prácticas comerciales es esencial. Las empresas deben ser honestas en sus anuncios de empleo y en su interacción con los empleados. La confianza y la ética son fundamentales para retener empleados y construir una fuerza laboral de calidad. Esto implica brindar una descripción precisa del trabajo y los beneficios en los anuncios de empleo, detallando las expectativas y las demandas del trabajo. También implica establecer estándares éticos y alentar a los empleados a seguirlos rigurosamente. Esta transparencia puede ayudar a generar confianza y atraer a candidatos que se sientan cómodos con la integridad y los valores de la empresa. Además, podría ser útil reevaluar la forma en que se comercializa la posición y considerar la posibilidad de utilizar un lenguaje más específico y realista en los anuncios para atraer a candidatos que estén dispuestos a trabajar en esta industria, a pesar de los desafíos que implica.

Apoyo Continuo y Retención

Dado que es probable que los nuevos empleados enfrenten desafíos al principio, proporcionar apoyo continuo y tutoría podría ser fundamental. Los empleadores pueden emparejar a los vendedores novatos con mentores experimentados que puedan guiarlos en el proceso de aprendizaje. Esto no solo mejora las habilidades de los empleados, sino que también aumenta la retención y reduce la rotación. Estos programas de mentoría pueden ayudar a los empleados a adaptarse al entorno de ventas, sentirse acompañados, recibir “feedback real” basado en datos y a desarrollar habilidades que los harán más efectivos en sus roles.

Conclusión

La transformación de la industria de planes de ahorro hacia una fuerza laboral más profesional no es una tarea fácil, pero es esencial para su sostenibilidad. Al abordar estos desafíos y seguir un plan a mediano y largo plazo, las organizaciones pueden contribuir a un cambio significativo y duradero en la industria. El camino hacia la profesionalización no es solo un imperativo, sino también una oportunidad para elevar la calidad de los empleados y mejorar la percepción de los clientes y de la industria en general. En la próxima edición de RPM DRIVE continuaremos explorando este tema con una entrevista exclusiva a una especialista en capacitación y desarrollo en la industria automotriz argentina. Ella compartirá su visión y estrategias concretas para abordar los desafíos de la profesionalización en el sector de planes de ahorro. Esperamos que se una a para obtener información valiosa sobre cómo lograr un cambio positivo.