Edición Especial | Entre lo Real y lo Digital

El sensualismo en la selección de personal

En Posventa, un gerente insiste en que las entrevistas deben ser presenciales, en contraste con las expectativas de los candidatos, que prefieren un primer contacto por Meet o Zoom. Esto plantea una cuestión clave: ¿por qué se considera que la entrevista digital es de "segunda clase"? En muchos casos, los gerentes no son especialistas en selección de personal, sino en evaluación técnica o comercial. Entonces, "¿su preferencia por la presencialidad se basa en un análisis lógico o en una costumbre cultural relacionada con la necesidad de contacto directo?"

Si los clientes ya compran autos 90% online, ¿por qué la contratación de personal no puede seguir la misma evolución? La resistencia a este cambio no solo limita el acceso a mejores candidatos, sino que también envía un mensaje de desactualización. Incorporar entrevistas digitales como un paso inicial podría aumentar la tasa de conversión y proyectar un metamensaje de modernidad que fortalecería la marca empleadora.

En Convencional, una vendedora priorizó atender clientes en el salón y cargar créditos antes que gestionar los leads del día en el CRM. Su justificación fue contundente: "Primero prefiero atender lo real". Esta frase es impactante porque revela una concepción casi filosófica: lo "real" es lo físico, lo tangible, lo que está en el salón. Pero ¿acaso un lead en el CRM no es real?

Este pensamiento no es exclusivo de esta vendedora. En muchos concesionarios, la atención al cliente digital sigue viéndose como un complemento, no como el canal principal de ventas. Sin embargo, el horizonte es digital. Hoy, un cliente que consulta online está tan interesado como el que entra al salón, y muchas veces es más calificado porque ya investigó previamente.

La pregunta es: ¿hasta cuándo las empresas seguirán dando prioridad a lo físico sobre lo digital? ¿Cuántas oportunidades se están perdiendo por no atender con la misma prioridad los leads en CRM?

El horizonte es digital, pero la transición no es automática

Ambas situaciones ilustran un mismo fenómeno, la resistencia a lo digital como primera opción. Pero la dirección del mercado es clara. La contratación, la atención comercial y la experiencia del cliente deben alinearse con la nueva era digital. No es solo una cuestión de herramientas, sino de mentalidad. Y cuanto antes se adopte este cambio, más ventajas competitivas tendrán los concesionarios que lo implementen.

En RPM Consulting Argentina, ayudamos a las empresas con esta transformación, desafiando las viejas estructuras y acompañándolas en la adopción de nuevas prácticas.