En un número anterior de RPM DRIVE, Carlos Ramirez Passo en PLAN DE AHORRO | EL CAMINO HACIA LA PROFESIONALIZACION identificó desafíos cruciales en Recursos Humanos: escasez de talento, alta rotación, guerra de avisos y falta de prestigio social. En esta edición, Dario Aranda, colaborador habitual de RPM DRIVE, profundiza en estos desafíos y presenta un master plan para un desarrollo de carrera sostenible de los equipos de ventas que no solo destaquen por sus habilidades técnicas, sino que también eleve la imagen de la industria.
Motivación de los Equipos de Ventas
¡Y nuevamente la pregunta del millón! ¿Cómo hacemos para mantener elevada la motivación de los equipos de ventas en una industria impactada por la escasez de productos, los cambios en las plataformas y los perfiles cambiantes de los clientes? Una primera aproximación (con las herramientas que hoy por hoy disponemos) nos sugiere que, además de la formación, la clave radica en que los equipos sean más productivos si el entorno en el que se desenvuelven está bajo control, proporcionando respuestas a los interrogantes que el mercado plantea diariamente. La claridad de propósito y la información actualizada sobre la evolución de los acontecimientos son aspectos altamente valorados y fundamentales para fomentar un clima laboral positivo.
Generación de Datos
Al abordar la cotidianeidad, desde la fijación de objetivos hasta su distribución en el equipo, comienza una carrera contra el tiempo que abarca la cantidad de consultas como un diagnóstico medio de la temperatura del mercado y las acciones desencadenadas por la terminal y el concesionario. La constante preocupación de los colaboradores es la disponibilidad de datos para trabajar y tener oportunidades de ventas. Por esta razón, algunos vendedores invierten en redes sociales, replicando ofertas de terminales y diseñando estrategias propias. En un mundo donde la inteligencia artificial parece no democratizar la información sino establecer una propiedad sobre aquellos que la generan, esta búsqueda de datos se vuelve aún más crucial.
Imagen y Experiencia de Marca
Realizando una simple evaluación de la industria, participación y tasas de cierre, surge la pregunta sobre la población de clientes a alcanzar con la generación de datos "Leads". Los leads comprados a terceros suelen ser genéricos, reaccionando a propuestas que incluyen información de más de una marca. Al sumar la distorsión en la comunicación generada fuera del control del concesionario, nos enfrentamos a varios mensajes sin un hilo conductor claro entre ellos.
Estrategia, Procesos y Análisis
En algunos casos, para los equipos, conseguir una venta se convierte en un proceso que mezcla el azar y las creencias religiosas, en lugar de seguir un camino crítico hacia los objetivos. Aunque existe una abundancia de información generada constantemente, son las etapas críticas de Atracción e Interacción en el embudo de ventas las que demandan una gestión cuidadosa. El desafío de que un vendedor cierre al menos dos ventas al mes para cubrir un básico revela una realidad en la que los ejes de tiempo parecen correr a velocidades diferentes entre la necesidad de cierre y las etapas de maduración de una venta. Este panorama exige una definición precisa de objetivos, considerando el tiempo promedio de decisión de los clientes para la compra, incluso segmentando por tipo de vehículo o gama.
Previsibilidad y Comunicación
Estas acciones podrían respaldarse con un conjunto de comunicaciones que se sincronicen con el comportamiento de los clientes en estas etapas del embudo. Si se busca ir más allá, el análisis de palabras clave en las interacciones escritas a través de los medios utilizados por los equipos puede proporcionar información valiosa. Es esencial tomar control de las interacciones, fortalecer procesos y darles un sentido, convirtiendo la prospección y venta en un círculo virtuoso que el vendedor perciba como una ayuda, no como una carga administrativa. Los concesionarios disponen en sus bases y en sus CRM de información parametrizada de tiempos, cierres, zonas de ventas y conversaciones, todo resultado de procesos que se ajustan según sea necesario. Reconociendo que no todas las zonas son iguales, ya que los contextos y las costumbres sociales influyen de manera diferente en las decisiones de los clientes, nos enfrentamos a un proceso que debe adaptarse a cada caso particular. Las etiquetas genéricas, a menudo ofrecidas, no son tan útiles en este contexto diverso.
Conclusión
Los colaboradores se vuelven más productivos cuando se enfrentan a desafíos que les proporcionan las herramientas adecuadas, un feedback oportuno y un entorno que garantiza su desarrollo. Esta productividad no solo beneficia a los colaboradores, sino que también rentabiliza la inversión en formación, mejora la imagen de la marca y establece una reputación como empleador deseable, abordando en gran medida la cuestión del reclutamiento. Los desafíos deben abordarse desde diversas perspectivas, centrando el enfoque no solo en retener y atraer talento, sino también en mejorar las habilidades existentes. En un panorama empresarial donde la automotriz ocupa un lugar central, la planificación y el análisis se vuelven desafíos esenciales en un contexto tan dinámico como el de nuestro país. El ejercicio constante de aprender de estas acciones permite obtener conclusiones sólidas, adaptándonos con mayor certeza y menos dudas. Comprender que delegar la generación de demanda a terceros implica ceder el activo más valioso, nos lleva a la reflexión de que, si bien no es necesario crear estructuras internas complejas para definir una estrategia propia, es crucial tener claros los objetivos y utilizar herramientas de diagnóstico adecuadas. La estrategia de datos se convierte en un pilar fundamental para tomar decisiones efectivas que satisfagan y atraigan a los clientes, además de ser esencial al planificar y establecer metas, asegurando entornos de desarrollo donde los equipos se enfrenten a desafíos grupales, y donde el logro individual sea la consecuencia del éxito general. En este sentido, tomar el control total de esta estrategia se presenta como una necesidad ineludible.
